创业新兵梁昌霖，做出百亿生鲜第一股？

“生鲜电商的春天来了。”

在2020年新冠疫情给全国商业带来“寒冬”之时，叮咚买菜CEO梁昌霖却如此说到。

创业新兵

梁昌霖是一名退伍军人，大学时他进入军校学习电子对抗技术，毕业后选择继续在部队服役。

2002年，梁昌霖正式退伍。面对着未知的人生，他该如何选择？又该何去何从？

军人的精神让他没有迷惘。他将华为公司总裁任正非视作偶像，并以他的经历激励自己。对梁昌霖而言，退伍后的任正非43岁才开始创业，却依旧带领一个小公司走向春天，成为让世界瞩目的科技巨头。梁昌霖说：“时代不一样了，但军人的作风一直未变，我可以用自己的努力来证明：咱们当兵的人在哪里都能做出一番事业来。”

踏入创业初旅的他一路顺风顺水，前两次创业非常成功。他先是选择上海作为创业首发地，敏锐地感受到市场需求的他，选择的第一个创业项目是软件开发，并利用研发的全球第一款视频剪切和合并软件赚到了第一桶金；随后，他转身进军母婴行业，再次创业的他创立了中国早起的母婴社区丫丫网和妈妈帮，后作为中国最成功的母婴互联网公司之一被并购。

第三次创业的他着手建立“叮咚小区”，试图通过探索各种社区生活服务，改变上海社区间邻里关系，让街坊邻居关系亲密起来。然而在大力投入后“叮咚小区”却每况愈下，加之寻求投资商失败与媒体的负面报道，梁昌霖进入了创业以来最艰难、最灰暗的时期，用他的话来说，就是“像装在玻璃瓶里的苍蝇，看得见光明却找不到出路”。

在最艰难的时候，梁昌霖依然沉得住气去冷静思考。他不断地于社区间往返，寻找“飞出玻璃瓶的突破口”。经过调研，他发现了社区居民“卖菜难”的问题：上班族难在朝九晚五，缺少买菜时间；老年人腿脚不利，来回过于劳累；菜市选择少且环境条件差、地方小……于是，梁昌霖切换航道，调整方向，试图在“生鲜电商”行业上，再次起飞。

航行与探索

作为“生鲜电商”行业的“新兵”，梁昌霖面临的困难颇多。

在最终定位家庭卖菜业务后，“叮咚小区”于2017年5月正式更名为“叮咚买菜”，并以上海为核心城市，以生鲜为切入口，围绕一日三餐生活所需生鲜，服务于一二线城市中25~45岁拥有消费需求却缺乏外出买菜时间的年轻群体。

转型初期，梁昌霖希望采用一种轻、短供应链的方式，降低滞销损耗率，于是“叮咚买菜”采用“城批采购+社区前置仓+29分钟配送”模式，避开“源头、冷链、冷库”的套路，来降低供应链成本问题。“叮咚买菜”成立两年后，其市场营收规模从最初的3800万元增长到50亿元，显而易见，在如此巨大的市场需求下，城批采购远远不能满足市场所需，且大大提高了经济成本。于是，梁昌霖带领“叮咚买菜”实行产地直采模式。

梁昌霖认为，自来水无色无味、不刺激、不昂贵，却是生命之源。吃菜也是一样，人们都希望吃得好、吃得健康，也希望有很多新奇和变化。

2019年，“叮咚买菜”再次升级对“自来水模式”的认知，提出“叮咚买菜”要“让美好的食材像自来水一样，触手可得”。而这背后，需要打造强大的供应链体系，放弃城批采购，从“田间直送到餐桌”减少中间环节，要从源头进行基地直采，并经过环环相扣“7+1品控流程”的精选，为消费者提供既新鲜，又品质确定的生鲜产品。截至2019年8月，“叮咚买菜”与200多家合作社和3000余名农户、养殖场达成战略合作，形成了与合作商互惠互利的合作关系，也为消费者提高农业供给端品质，保证农产品的新鲜、安全与可靠。

除了产品供应，“自来水模式”另一方面依赖于前置仓的快速配送反应。“叮咚买菜”则以“品质确定、时间确定、品类确定”为核心原则。“叮咚买菜”平台上有1700多个SKU，所提供的蔬菜水果、水产活鲜、粮油米面等产品能满足一日三餐所需，产地直销，质量保证。且前置仓均开设于社区1.5到3公里的范围，能快速及时将消费者所需所获上门。前置仓均不对外开放，方便工作人员更加专注于配单外送，在此基础上保证29分钟及时送达，在保证用户体验的同时保证鲜活淡水鱼虾的质量。

低毛利率能否真正盈利?

“叮咚买菜”的商品组成为普通家庭日常生活所需的核心品类，同时，梁昌霖表示“叮咚买菜”会专心做买菜一件事情，不会靠卖菜去带动其他品类商品销售，这也使其收入来源较为单一，仅依托线上销售的“叮咚买菜”十分追求客单价和毛利率，同时更注重顾客的复购率。而同为前置仓领域的“每日优鲜”则开始大力拓展商品种类，向线上综合超市发展延伸。

收入如此单一的“叮咚买菜”能走出低毛利率盈利难题吗？

“叮咚买菜”强调，相较辐射半径有限的线下生鲜店，前置仓模式是“指数模型”。一个成熟的300平方米前置仓，营收远高于同面积的线下生鲜店。按一天2000单计算，每单客单价60元，一年营收是4300万元，相当于一家五星级宾馆的营收，营业利润超过 10%。

据“叮咚买菜”测算，前置仓的毛利率为32%。按照客单价60多元钱计算，一单有21元毛利率，减去配送费5元，仍剩16元。而线下菜店通常的客单价才十几元钱，“叮咚买菜”一单的毛利润就比传统菜店客单价高。

据此，梁昌霖称，一年以上的前置仓，全部可以实现单仓盈利。

不过，同为生鲜电商的“盒马鲜生”CEO侯毅则公开表态，从生意模式本身来讲，前置仓是个伪命题，不可能盈利。

“低毛利率的‘硬功夫’，巨头也不擅长。” 梁昌霖表示，生鲜电商行业考验公司的供应链、组织、财务、数据算法等综合能力，大家处在相同的起点上，像“叮咚买菜”这样的创业公司仍有机会。

疫情之下见真章

2020年，在新冠肺炎疫情的推动下，生鲜电商行业得到了爆发式的发展，另梁昌霖表示“春天来了”。

疫情之下，叮咚买菜订单上涨超 300%；整体订单约增 80%，客单价增加约 70%；每天新增用户4万多，其中自然增长占比逾 70%，约占整体下单用户的10%。”一时间，订单量骤增，货品供不应求。叮咚买菜 CEO 梁昌霖表示虽然有机会获取更多用户，但一旦供应链能力不足，也可能就“垮下了”。

面对疫情中的订单爆发式增长、配送员紧缺等情况，“叮咚买菜”放弃强调30分钟内配送到家，而是采用预约的方式，实现分拣和配送的集约化作业，但在预约时间点后仍保持时间点后30分钟配送到家。同时，在配送量大大提高的特殊期间，部分地区采用汽车送货方式，以提高配送效率，满足用户所需。据了解，疫情期间“叮咚买菜”与“蔚来汽车”合作，分别投放共12辆ES8于“叮咚买菜”的12个前置仓用以配送。

“起势靠流量，生死供应链”。疫情期间也正值过年放假，大部分供应商供货停止，为保证供应链的正常运转，“叮咚买菜”专门成立100多人的保供应小组，在春节期间分派到拥有合作商的云南、贵州、山东等地，协调产地人员复工。

除了“叮咚买菜”，天眼查专业版数据显示，截至2020年8月25日，以工商登记为准，我国共成立1.2万家生鲜电商相关企业，较去年同比增长2 1 . 2％。值得一提的是，我国第二季度新增近6600家相关企业，同比增长52.3％。

在如此激烈的生鲜电商竞争中，据知情人士透露，“叮咚买菜”考虑赴美IPO，至少募资3亿美金争取上市，以确保行业竞争优势。目前，“叮咚买菜”早已走出上海，进入全国27个城市，拥有超过800个前置仓，家庭用户超3000万，日订单超80万单，月营业额超15亿元，处于生鲜电商行业领先位置。

时代变化带来新的挑战与机遇，一番浪潮过后又有几家生鲜电商能立于潮头？

梁昌霖说到：“不管外界环境怎么变化，只要抓住那些核心不变的东西，就抓住了本质。”

参考文献：

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[4]杨松.叮咚买菜过冬[J].21世纪商业评论,2020(Z1):90-91.

[5]李碧雯.叮咚买菜争夺“冰山之下”[J].中国企业家,2020(04):30-34.

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