创造一个产业，带动连片贫困地区，多多农园正式落地云南文山

6月14日，在上海、云南两地政府部门的指导下，拼多多创新扶贫助农模式“多多农园”第二站落户云南文山。

文山是雪莲果的主产区之一，后者是新电商推动供给侧变革的产业典型。在拼多多的引领下，雪莲果风靡一二线城市，带动云南地区大面积种植，于2018年底突破9万亩。

在创造新需求、“拼”出新产业的基础上，“多多农园”将推动雪莲果形成标准化作业，并且实践以农户成为全产业链的利益主体的创新分配机制。

对此，中国人民大学农业与农村发展学院副院长仇焕广教授表示：“雪莲果的兴起印证了农业增量市场的潜力，而‘多多农园’的相关实践，则为中国农业的探索提出了新的方向。”

据悉，未来5年内，拼多多将打造1000个“多多农园”项目，实现消费端“最后一公里”直连原产地“最初一公里”。

“拼”出来的产业

2017年开始，每到农历七月，当第一颗雪莲果成熟的时候，云南文山州丘北县的群山间便涌入漫山遍野的收购商人，当地人将这些外来客称为“收拼多多果子的人”。

农户们用牛车将雪莲果拉上硬化路，再由拖拉机拉至平地处的集散点——为了接近果源，商人们自发成立了封装、打包基地，雇佣乡里的劳动力进行分拣包装。

▲雪莲果香脆可口多汁，削皮即可食用

2018年，随着雪莲果需求量加大，收购商之间的竞争进入白热化。29岁的腻脚乡村民施进刚，曾帮助一位红河州的商人组织收购工作，他看着一辆辆大型挂车进山出山，如同淘金般争分夺秒。

从群山出发的新鲜雪莲果，被送至全国的写字楼和小区，成为4.43亿消费者的盘中餐点。在拼多多平台上，这一曾经藏于深山的水果，成了款款10万+的爆款。

雪莲果原产于南美安第斯山脉，和土豆（马铃薯）同源。2015年，土豆成为中国第四大主粮，雪莲果则遭遇云南村民大面积弃种。

因为淀粉含量低、热量低，雪莲果在物资匮乏年代不受重视，直到肥胖成为世界性问题时才得以翻身。

云南是中国大陆最早种植雪莲果的地区之一。2004年，云南省农科院经济作物研究所专家李文昌，从国际引入了一批雪莲果品种，并推广至昆明周边郊县。由于和土豆一样易种植且亩产值更高，雪莲果大受农民欢迎，种植面积逐年扩大。

激增的产量很快超过市场的需求，雪莲果开始失重下坠。“只有两广、福建地区的消费者才对雪莲果有需求，而且大多数只用来煲汤，市场规模其实很有限。”施进刚看着乡里的雪莲果被大面积替换成了辣椒和烟叶，仿佛流星般转瞬即逝。

2016年底，一支团队来到云南文山，看到了遗落在田间地头雪莲果，并且判断出其中可能存在的市场价值。“雪莲果香脆可口，富含低聚果糖（FOS）和酚酸，具有肠道调节和帮助减肥的功效，更合理的方式是直接食用而非煲汤。”多多大学负责人蓝天表示。

▲2018年，拼多多卖出480万单雪莲果，并带动其蔓延至全电商平台，使之成为最受欢迎的网红水果之一

拼多多团队开始培育当地新农人，并开拓雪莲果上行路线。一年后，从文山到会泽、从宣威到蒙自……云南的雪莲果大面积脱销。

创造全新需求 推动上游变革

让名不见经传的水果成为风靡一二线城市的新晋“网红”，拼多多并没有用太多的时间。

基于开拓性的交互方式和分布式AI支撑下的精准匹配，这家新电商平台被认为能有效挖掘潜在需求，迅速聚集显性需求，从而推动上游农业、制造业实现改造升级。尼尔森最新的深度研究报告显示，8成消费者计划外的消费，来自和社交相关的电商，而拼多多在该领域一骑绝尘。

“当需求侧的聚集效应达到一定规模时，可以推动供给侧发生很多变化。”多多大学负责人蓝天表示：“农产品是一个典型，它是分散的刚需品，不太符合传统电商的‘搜索逻辑’，成熟期又特别短，很难形成大规模多对多的匹配。拼多多通过需求侧的归集效应，在短时间内形成海量供需匹配，从而创造‘两点一线’的全新农产品上行模式，甚至创造全新的市场。”

▲经过近2个月的沟通和考察后，腻脚乡年轻村民舒跃文和施进刚被遴选为当地“新农商”带头人

2018年，创立3年的拼多多实现农（副）产品订单总额653亿元，成为中国最大的农产品网络零售平台之一。期间，平台累积诞生13款销售过百万单的冠军农货单品和超过600款销量10万+的爆款农货单品，开拓了包括雪莲果、百香果在内的全新市场。

“我们将雪莲果主动呈现在系统判定的潜在消费人群面前，后者通过‘拼单’的方式迅速扩大需求量，从而带动产业实现快速增长。”蓝天表示：“拼多多对于新电商模式的开发仍处于初级阶段，我们相信，随着时间的推移，平台将推动上游孵化一大批典型案例。”

2018年，拼多多售出超过3600万斤雪莲果，带动云南雪莲果种植面积由2016年底的6万亩，激增至2018年底的超过9万亩。电商平台销售的多为体积大、品相好的雪莲果，即便如此，拼多多单平台的销量，依旧占据云南雪莲果整体产量超过20%。

“优质雪莲果供不应求，农民扩种的趋势非常明显。”云南省农科院经济作物研究所专家李文昌分析表示。

文山的“新疆雪莲果”

雪莲果是新电商模式中一个特殊案例，拼多多团队认为，它在一定程度上超出了平台“新农人直连农户”体系的把控。

拼多多年销480万单雪莲果的同时，这场盛宴也蔓延至全电商平台，使之成为最受欢迎的网红水果之一。巨大的增量市场引发收购商蜂拥而至，即便是拼多多的订单中，平台一手培养的新农人，也仅占很小的比例。

收购商和农户之间开始了市场博弈，后者无疑处于下风。“雪莲果地头收购价是0.5元/公斤，代办费0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工在0.6元/公斤。平台销售价格超过4元/公斤，收购商的毛利润在1.8元/公斤左右。”一位商家表示。

施进刚对此表示困惑：农民出地、出劳动力，几乎贯穿了送上物流车的全部过程，而且雪莲果是直接送到消费者手里，为什么站在田边的收购商，分配占比超过农户？

“不止是我，乡亲们手机里都有拼多多，大家都能看到雪莲果的价格。”施进刚表示：“但是没办法，村里懂电商的人很少，更不会运营，有时候商家竞争激烈，收购价格涨1毛钱，大家就很满意了。”

▲由于土地分散，丘北不少当地农户仍采取传统的耕作方式

村民的困惑不止于此。作为新物种，由于普世观念中“雪莲”更应该配上“天山”，文山地区的雪莲果常被包装成为新疆出品，以适应消费者“原产地正宗”的需求。

“创造需求并不能彻底解决问题。农业仍然是受流通环节制约最严重的行业，贡献主要生产资料和劳动力的农民，始终处于价值链条的底端。”多多大学负责人蓝天表示：“此外，由于普遍冗长的供应链条，农产品源头把控不强，中国真正的农产品品牌，至今屈指可数。”

在引入雪莲果的李文昌看来，产业亟需解决的问题，不是利益分配，而是粗放式经营所致的亩产值下降。“雪莲果的需求增长太快，各项标准尚未确立。农户多采用原始的种植方法，导致雪莲果废果率高、抵御极端气候和病虫害能力不足，严重影响农民增收。”李文昌表示：“收购商往往只分拣大且品相好看的雪莲果，更多的中小果只能贱价出售。”

最好的雪莲果

2019年春节刚过，雪莲果的新苗还未种下，文山丘北县提前迎来外来客。3月，拼多多“多多农园”小组来到丘北，在上海、云南两地政府的指导下，探索当地产销一体化体系的构建。

▲“多多农园”工作人员和舒跃文一同下村走访农户，商讨实施方案

“作为农产品上行的引领者之一，拼多多背负升级产业的责任。雪莲果作为‘拼’出来的产业，平台更是责无旁贷。因此，‘多多农园’立项之初，我们便将雪莲果设为攻坚目标。”拼多多方面表示。

据悉，“多多农园”是由拼多多发起的探索脱贫攻坚和乡村振兴机制性衔接的创新模式，通过“多多农园”，拼多多将实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连，为4亿消费者提供平价高质农产品的同时，更快速有效带动深度贫困地区农产品上行。

今年4月21日，“多多农园”首站落户云南保山，带领当地傈僳族村民探索咖啡产业的源头革命。

4月26日，在上海、云南主要领导的见证下，拼多多与云南省政府正式签署《战略合作框架协议》，将大力推进云南特色农产品上行工作，构建种植、加工、营销一体化扶贫兴农产业链条。未来5年内，拼多多将推动100个“多多农园”项目落地云南，覆盖500个贫困村，培养5000名云南本土农村电商人才，孵化和打造100个云南特色农产品品牌。

按照项目规划，2019年，“多多农园”将在云南推进5个示范项目，分别涉及咖啡、雪莲果、茶叶、坚果，以及蔬菜。

相较其他产业，雪莲果已经形成大规模的产地直供业态，具备良好的改造条件。拼多多团队的主要任务，是建立新的产业平衡机制，让农户成为产业链利益主体；并且通过推动新的标准化作业方式，提升雪莲果亩产值，打造丘北特色品牌。

将雪莲果系统性引入云南的李文昌，跟随拼多多一同抵达丘北，他正和云南省农业科学院经济作物研究所的另外9位专家一起，对雪莲果生产种植环节进行全面升级。

“雪莲果作为近年来兴起的舶来品，缺乏相应的国家标准和地方标准。农户的栽培水平差异大，商品性和外观品质普遍不高。”李文昌表示：“另一方面，雪莲果的食用价值已经得到现代药理学的实验证明，具备再加工的条件。团队将深入开展雪莲果加工技术研究，提升其产品附加值。”

▲2017年起，在拼多多的带动下，连片的雪莲果成为云南农产区的寻常景象

目前，拼多多已经联合云南农科院经济作物研究所，发起制定申报雪莲果种植地方/国家行业标准——这也是云南首个由电商平台联合发起的农产品标准。

“云南农科院经济作物研究所是国内最早研究雪莲果的科研院所，拼多多是中国最大的农产品上行平台之一，雪莲果是‘拼’出来的产业带，由双方联合制定和申报国家行业标准，可以更好地推动雪莲果产业可持续发展。”李文昌表示。

从选择品种、改良土壤，到改进种植方式、提升管护水平，李文昌团队将打造一整套标准化体系。

“我们希望和专家们一起，让丘北成为‘最好的雪莲果’的出产地，树立区域性品牌标识。”蓝天表示：“‘多多农园’的每一次落地，都将致力于建立特色品牌，打破农产品‘有产地、无品牌’的怪圈，为产区、为农户创造更多价值。”

中国人民大学农业与农村发展学院副院长仇焕广教授认为：拼多多创新的农产品上行体系，对于建设高效的现代化农业产业链具有重要参考价值。“拼多多在农产区‘最初一公里’的建设卓有成效，为农户直接对接大市场提供了可能。这种源头把控的模式，不仅惠及供需两端，也是建立更高农业作业标准、提升农产品附加值的先决条件。”

1000家“农户公司”

“最好的雪莲果”以及基于该理念创建的品牌，将成为丘北县农户的集体财产。专家团队耕作于田间的同时，丘北的村民们，正于课堂汲取知识。

6月上旬，由中国农业大学和多多大学共同创办的公开课落地丘北，多位专家深入浅出地为学员讲解了现代农业种植、流通，以及以财务、电商运营为核心的市场化知识。据悉，这类公开课以周为单位，将贯穿全年，遍及云南省各州县。

▲多多大学丘北公开课上，文山州扶贫办副主任、丘北县委常委、副县长黄海滨（右）与前来授课的中国农业大学教授王增利（左）握手

“参与授课后深深地感受到，很多农户有强烈改变生活现状的意愿，但以前很少有专门针对贫困地区农户、系统讲解农产品流通和电商化运营的课程。因此，我们非常期待能帮助当地农户摆脱制约，创造更多属于自己的价值。”中国农业大学教授王增利表示。

公开课上，舒跃文和施进刚做满了笔记。在经过近2个月的沟通和考察后，这两个头脑灵活的年轻人，被选定为丘北“新农商”机制的生力军。

“新农商”机制是以档卡户为集合的合作社为主体，建立农货上行和品牌培育新模式，也是“多多农园”最大的挑战。该模式中，拼多多提供资金、技术和渠道支持，大规模培育本土青年成为“新农人”带头人，后者按合约持有分红权限，剩余利益全部归属档卡户。

“通过‘新农商’机制，拼多多将重点探索如何让农人变农商，让农村有现代化企业。只有让农户成为产销加工一体化的主体，才能实现人才乡土化、产业持久化、利益农户化。”蓝天表示。

▲多多大学丘北公开课上，丘北县各村的合作社代表在学习基础电商运营知识

6月，腻脚乡新农商公司正式成立，4个贫困村141位建档立卡贫困户，成为首批签约新农商。随着项目的推进，该公司预计将覆盖腻脚乡550户建档立卡贫困户共计2523人。

档卡户将无偿成为新农商公司的“股东”，并享有一系列优先条款：新农商公司需优先收购成员村民的农产品，成员则可以任意选择销售对象；公司的所有运营利润，都面向集体新农商分红，确保其在收购款的基础上，有更多额外收益，不再局限于“面朝黄土背朝天”的收入；随着公司规模扩大，将逐渐覆盖更多农产品和农副产品，“股东”始终保有均等分红的权利。

雪莲果新苗一簇簇地破土而出，新农商公司也正加紧落实品牌与店铺名称，将在包括拼多多在内的多个电商平台展开运营。据悉，项目初期，拼多多将会对新农商公司进行，扶持和营销扶持；中期形成较为稳定的第三方“代服务”机制；后期则逐渐退出，合作社全权掌控，并由当地政府确保利益分配依规进行。

“未来5年内，拼多多将于云南等8个省及自治区落地1000个‘多多农园’示范项目，期间，我们也希望培育1000个规模化的新农商公司。”蓝天表示。

对此，中国人民大学农业与农村发展学院副院长仇焕广教授分析表示：“‘多多农园’是需求推动供给的典型。这个实验体仍处于探索和完善阶段，但它切实命中了‘人才留存’和‘利益分配’这两个当下农产区最核心的问题。如果‘多多农园’能完成预设目标，不仅将缔造企业参与精准扶贫和乡村振兴的标杆，更将推动更多农产业发生巨大变化。”